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Se il tuo consulente finanziario non ti ha posto queste domande allora c’è qualcosa che non va...

Quali sono le domande chiave che un consulente dovrebbe porre a chi decide di investire una somma di denaro?

Se il tuo consulente finanziario non ti ha posto queste domande allora c’è qualcosa che non va...

Ogni risparmiatore è diverso e un buon consulente deve tenerne conto. L’introduzione della MIFID 2 ha certamente aumentato la trasparenza e le tutele nei confronti dei risparmiatori, ma quali sono le domande chiave che un consulente dovrebbe porre a chi decide di investire una somma di denaro?

Lo studio
Lo spunto arriva leggendo i dati del rapporto “Distribution systems of retail investment products across the European Union”, nel quale i ricercatori della Commissione Europea hanno esaminato i sistemi distributivi dei prodotti di investimento retail nei vari Paesi dell’Eurozona. L’analisi, datata 2017, ha passato in rassegna costi, commissioni e consulenza. Si sono presi in considerazione due profili di investitori, uno con una propensione al rischio più bassa e l’altro più aggressivo.

Le domande chiave
1. Qual è la durata del tuo investimento? Si parte da questa che è una delle domande più importanti che un consulente dovrebbe porre ad ogni potenziale cliente. In Italia, secondo lo studio europeo, il quesito è stato posto nel 96 per cento dei casi.
2. Profilo di rischio: quale ragione ti spinge ad investire? I consulenti olandesi, del Lussemburgo e polacchi lo chiedono sempre. In Italia il quesito viene posto nell’85 per cento dei casi.
3. Qual è l’obiettivo a lungo termine del tuo investimento? I consulenti italiani lo domandano il 98 per cento dei casi, con il primato Ue.
4. Cosa sai di investimenti? Ma soprattutto: hai mai investito in passato? Si tratta di un passaggio essenziale per valutare la capacità generale del cliente di comprendere i tipi di prodotto e i rischi connessi alla gestione del portafoglio. I consulenti italiani lo chiedono nell’89 per cento dei casi.
5. Quanto sai di investimenti, economia e finanza? Altra domanda indispensabile per delineare il portafoglio del cliente. In Italia viene chiesto nel 75 per cento dei casi, posizionandosi al primo posto tra i consulenti Ue.

Cosa tenere in considerazione
Per chiudere la decade di domande che un buon consulente dovrebbe fare:
6. Qual è la tua situazione professionale?
7. Cosa mi dici della fonte e dell’entità del reddito che percepisci regolarmente?
8. Qual è l’attuale situazione finanziaria?
9. Quali spese e impegni finanziari devi sostenere regolarmente?
10. Come reagiresti di fronte a una perdita sul tuo investimento?

Consulenza indipendente o consulenza bancaria?
In Italia la maggior parte delle persone riceve consulenza attraverso la propria banca o il proprio promotore: questo vuol dire che la persona che offre consulenza finanziaria è a libro paga dell’azienda finanziaria che commercializza i prodotti e non dell’investitore. Affidarsi a un consulente indipendente permette di poter evitare questa dinamica di conflitto d’interesse, contare su una scelta di prodotti finanziari più ampia, non solo quelli legati alla banca di turno, per esempio. Ciò garantisce spesso minori costi di gestione del portafoglio, comprese commissioni e retrocessioni sui prodotti finanziari.

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